Как увеличить продажи промышленного оборудования? Ответ прост – работайте с клиентом как можно больше. Чем больше проблем вы решите со своим покупателем, тем больше вероятность, что он купит что-то у вас и снова вернет в будущем. Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами – с помощью рекламы, посещения тематических выставок и конференций, изменения программ мотивации сотрудников и т.д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своими особенностями. Зная особенности этого направления, вы можете гарантировать рост продаж минимум на 20%.
Кто покупает оборудование?
Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая продукт, вы должны точно знать, с кем имеете дело.
Клиенты, владеющие таким оборудованием. Такие клиенты хорошо разбираются в его функционале и знают все вопросы, связанные с его использованием. Чтобы продавать оборудование таким клиентам, нужно полностью разбираться в технических нюансах его эксплуатации.
Эти нюансы вы можете узнать на специальном форуме, пообщавшись с людьми, которые пользуются этим устройством. Если у вас уже есть клиенты, которые приобрели оборудование, вы можете посетить их производственные мощности и лично поговорить с техническими специалистами.
Покупатели, которые только собираются начать бизнес и покупают тип оборудования, которое вы продаете. Эти клиенты, скорее всего, еще не понимают всех нюансов своей работы. Ваша задача – пригласить их на беседу со специалистами, уже имеющими опыт эксплуатации оборудования.
На этапе входа на предприятие заказчик не осознает важность послепродажного обслуживания, потому что не знает, с какими трудностями он столкнется в будущем. При покупке оборудования многие даже не задумываются о точности и периодичности ремонта. Ваша задача донести эту информацию до покупателей. И объясните, как покупка у вас облегчит ему жизнь и какие проблемы он решит.
При продаже оборудования нужно полностью разбираться в своих конкурентах и понимать, что они предлагают покупателям. Чтобы убедить покупателей обратиться к вам, нужно понять, почему ваше состояние и товар лучше. Стоит смотреть:
Стоимость продукции аналогична вашей. Если продукт конкурента дешевле, вы должны выяснить, почему цена была снижена. Может у вас тоже скидка?
Технические характеристики устройств конкурентов. Очень важна обратная связь как от ваших собственных клиентов, так и от ваших конкурентов – узнайте, что им нравится, что не нравится, какие проблемы и трудности возникли в процессе эксплуатации. В крайнем случае вы можете получить техническую информацию на специализированных форумах.
